El complejo mundo de las ventas y los modelos según el cliente final
En el mundo de las ventas y de los negocios empresariales hay mucha tela que cortar. En el caso de los modelos de negocios que tienen su foco en diferentes clientes finales es muy importante que se pueda diferenciar a quien quieres venderle y cómo debes hacerlo. Tales modelos se distinguen en 2 grupos y cada uno de ellos tiene sus características. Estos son B2b y las B2c.
B2c y B2c similitudes y lo que los distingue
Es el caso de las empresas que desarrollan estrategias en la búsqueda de hacer negocios con otras se les denomina b2b (business to business). Aunque los procesos de venta tienen similitud por el intercambio o transacción presente Este tipo de trato dista mucho con respecto a los de los llamados b2c (business to consumer) que apuntan sus baterías a ganarse la preferencia de los consumidores finales.
Lo que quiero dejar como información ¿y por qué no? Como aporte son las diferencias que resaltan entre ambos modelos sin embargo, es bueno entrar en las características de cada uno para definir con claridad sus particularidades:
–En el caso de las B2b por tener objetivos de venta a otras empresas su forma de planear tales transacciones requiere que tomes en cuenta algunos aspectos por demás importantes si deseas tener éxito. Estas empresas requieren una atención especial por representar sectores bien específicos y por su estructura de funcionamiento.
–Las empresas por lo general, se guían por la razón y siempre buscan proveedores que resuelvan sus problemas. Están claras en conseguir eso que les falta. Por lo tanto si quieres que te compren lo que les ofreces debes decirle claramente como tú le resolverás sus situaciones problemáticas o sus necesidades mejor que otra empresa similar.
–Los procesos de negociación son más largos que en el modelo b2c, al igual que, tienen tendencia a mantenerte como proveedor por mayor cantidad de tiempo. En otras palabras, lo ideal es que haya una relación de negocios por largo tiempo. Con el atributo de que la aprobación puede ser larga pero el volumen de venta es grande al igual que los montos de cada transacción.
–El modelo B2c tiene como objetivo la venta al consumidor final de manera directa. Esta busca la masificación de los productos o servicios y los clasifica por edad, preferencias, ubicación geográfica o poder adquisitivo. Lo que lo convierte en un mercado amplio. Esta circunstancia obliga a la empresa proveedora a mantener un volumen de ventas alto.
–En estos tiempos se han generalizado las estrategias que hacen énfasis en los beneficios de esa población que tiene la posición de cliente potencial, apelar a sus sentimientos y la valoración que le aporta ese bien o ese servicio es una táctica válida. En cuanto al volumen de operaciones de este modelo requiere ser alto. Aunque los montos en su mayoría son pequeños individualmente (con la excepción de bienes como los inmuebles).
Más tácticas para cada modelo
Cómo pudiste ver, en los párrafos anteriores se van observando algunas diferencias estructurales de lo que significa la venta de una empresa a otra y aquellas que dirigen sus esfuerzos al consumidor directamente. Lo cierto es que no se pueden abordar de la misma manera y existen otras tácticas que te recomiendo tomes en cuenta.
Hagamos un ejercicio comparativo para en los diferentes aspectos para darle cuerpo a esta valiosa información.
1- El tiempo
En cuanto al tiempo de negociación existen distintos tiempos para concretar los b2b y los b2c. . En el caso de las empresas al consumidor final puede ser bastante rápido. Entre contactar el prospecto y lograr la venta habitualmente hay poco tiempo. Con respecto a los b2b, estos tratos son más lentos a veces para concretar una venta con las empresas pueden pasar meses donde se presentar varias propuestas para que se haga efectiva la transacción.
2-La forma de comunicar tu propuesta de ventas
Cómo se habla a cada uno de estos dos modelos en el que se conecta con propuestas a las empresas debe manejar palabras más técnicas y constantemente mostrar números, datos y estadísticas para convencerlos de que eres el indicado para venderles o prestarles un servicio. En cambio en los b2c, el enfoque va dirigido a la funcionalidad, la calidad. También a las emociones de los consumidores y la valoración social.
3-En cuanto a las estrategias y actividades para llegar a cerrar tratos
Si deseas llegarle a esa empresa requieres de una investigación de lo que necesita ese cliente que tu empresa pueda suministrarle, prepara demostraciones de tu producto o servicio. Además de diversificar tus presupuestos. Lo que es distinto con los consumidores directos. Ya que, con ellos debes mostrarles beneficios de los productos o servicios de forma concisa y tomando en cuenta reducir el esfuerzo de ese potencial comprador.
4-Cómo se ajustan los precios en ambos modelos es otro aspecto que me parece importante e interesante
Si me refiero a los b2c los precios, las promociones de ofertas de demás se hacen de manera anticipada. O sea, se fijan los precios con antelación a ponerlos en el mercado. En el caso de las business to business se busca ajustar esa negociación tomando en cuenta factores como el volumen de la venta y el valor de lo convenido. Puesto que, este tipo de acuerdos se espera que sean a largo plazo.
5-Las negociaciones de uno y otro son otro punto que muestra una diferencia marcada a la hora de entrar en contacto con corporaciones o consumidores finales
Mientras el entendimiento con los del modelo b2b existe un alto poder de negociación donde se ajustan costos y cantidades en los b2c ese poder de negociar es bajo. Ya que, lo que se ofrece es para todos igual.
6-Otro aspecto vital para vender en estos modelos es conocer los objetivos de cada uno de ellos
Las claves que te aconsejo tengas presente si deseas ganarte la preferencia de las empresas y poner en práctica las estrategias de venta es trabajar en conocer a fondo lo que necesita ese cliente. De la misma manera, lograr personalizar esa atención y sus soluciones que le brindas. En cuanto a los B2c proponte conocer las necesidades de cada segmento de clientes, sus emociones, que los mueve a elegir una opción u otra. Ese debe ser el objetivo que te mueva.
Los revisa todos los aspectos que pueden resultar decisivos a la hora de vender
También el marketing, las estrategias de captación, los procesos de contactos son diferentes. Por eso es importante que se tomen en cuenta esos aspectos que pueden hacer que una venta sea efectiva o no. Estamos en un ambiente empresarial que nos exige tener herramientas y estrategias que nos pongan en otro nivel y poder salir triunfantes.
