Hoy te invito a que repasemos a conciencia lo que supone un bache en el camino de los vendedores sobre todo a las empresas. Como ya sabes, las objeciones plantean razones o dificultades para no comprar lo que se le ofrece. Conociendo la estructura de las empresas, si deseas entrar en el rol de proveedor de tal organización necesitas saber cuáles pueden ser esas objeciones.
Las objeciones una realidad que hay que conocer al momento de ofrecer bienes o servicios a las empresas
Lo que les digo en este momento es que, más que objeciones son conjuntos de estas. Que en muchos casos las catalogamos como excusas y en otros simplemente es lo que ocurre en esa empresa y parte de su realidad. Les aclaro que, hay muchos más reparos que están a la orden del día para que se concrete una transacción exitosa y de larga vida.
Acá les muestro esas objeciones que son comunes cuando estás presentando tu oferta:
1-El prospecto tiene ya el producto o servicio que ofreces o tiene un proveedor confiable. Es donde se agrupan las objeciones como “no necesito lo que me ofreces”, “ya lo adquirimos”, “no me interesa en este momento”, “compro otra marca o tengo un proveedor y estoy satisfecho con él”, “tu competencia me ofrece X…” y otras expresiones similares.
2-Motivadas al precio: en este tipo de razones para no comprar encontrarás frases como “es muy caro y no puedo costearlo ahora”, “el precio es elevado, está como costoso”, “no lo tengo dentro de lo presupuestado por ahora”, “tengo quien lo realiza por menos dinero”. Por lo que, de entrada le ponen un freno a tu propuesta de venta.
3-La empresa alega necesitar más información para tomar decisiones: por ello, escucharás “me falta conocimiento acerca de esa marca”, “no entiendo muy bien lo que me ofreces”, “envíame más información”, o te propone una espera para comparar como “Vamos a ver otras herramientas o productos parecidos y luego te contactamos” entre otras frases características.
4-Dudas e inseguridad acerca de los resultados te responderán con palabras como “debemos estar seguros para evitar chascos”, “hemos tenido malas experiencias con…” siempre es un riesgo probar nuevos proveedores”, “solo trabajamos con quien conocemos”. Esto es más común de lo que te puedes imaginar.
5- Otra persona u otra circunstancia condicionan la venta: “estamos indispuestos para avanzar con la negociación hasta que…”, “para tomar esta decisión necesito comunicarme con alguien”, “la decisión no depende de mí solamente”, “no puedo decidir hasta que no ocurra X”. y así por el estilo, como vendedor recibirás estas frases y un montón más.
Otras objeciones son basadas en temores, quejas, opiniones sobre tu servicio, plazos de entrega, características de los productos o servicios. Además, expresiones como “tu empresa no tiene capacidad para proveernos lo que requerimos”.
Desde mi experiencia un poco de aporte para salvar los obstáculos de las ventas a las empresas
Ahora bien, para saltar con éxito esos obstáculos que atentan contra una transacción de negocios, te digo de forma sencilla que hacer desde mi experiencia y lo que he aprendido. Comenzando por la actitud y las aptitudes que debes cultivar como vendedor a empresas:
-Mantente enfocado y con el ánimo en alto, no siempre tendrás éxito con las empresas. Debes ser constante y tenaz.
– Escucha con atención lo que tiene que decir. Evita bombardearlo con palabras. La escucha atenta te da ventajas pues todos queremos ser oídos.
-En ocasiones responde con preguntas inteligentes y da espacio para que te respondan.
-Cuidado con abusar de los “peros”. Eso significa que si el cliente te dice que tiene un proveedor de confianza no debes saltarle con un”pero nosotros tenemos tal o cual ventaja” .más bien escucha y en su momento despliega las virtudes de lo que le ofreces.
-Si ya sabes por donde vienen las objeciones probables, puedes tener las respuestas más o menos preparadas. Obviamente, no como una lista memorizada. Sino como ideas para responder con precisión pero de forma fluida.
-No tomes nada de las opiniones y la actitud del prospecto personalmente. Eso implica mantenerse sereno a pesar de que seas tratado de manera inadecuada. Debes tener el control de tus emociones utilizando la inteligencia emocional.
-Sé cortés y a su vez firme, muestra seguridad y entereza a la hora de negociar con un representante de empresa.
El mundo de las ventas visto desde mi perspectiva
El difícil mundo de las ventas puede ser complejo. Sin embargo, trae muchas satisfacciones cuando se logran los objetivos. Como reza un dicho, “si vender fuera fácil no sería tan bien recompensado”, cuando eres un vendedor de primera línea, puedes alcanzar buenas ganancias. Eso seguramente ya lo sabes.
